So sánh sản phẩm
Hỗ trợ online
Mar 02, 2020

Tránh một cuộc chiến về giá : Don’t Be Everything to Everyone

Tránh một cuộc chiến về giá: don't be everything to everyone
Tác giả : 
Pradip Krishnadevarajan is co-founder of ActVantage
Nếu các nhà phân phối không tối ưu hóa giá trị của mối quan hệ khách hàng của họ, họ sẽ bỏ lỡ cơ hội.
Không phải tất cả các khách hàng được tạo ra có giá trị như nhau, nhưng nhiều doanh nghiệp tiếp cận tất cả các mối quan hệ khách hàng theo cùng một cách. Nếu bạn xem xét kỹ các mối quan hệ này một cách riêng lẻ, bạn có thể thấy rằng khách hàng của mình có biên lợi nhuận rất lớn. Nếu bạn không tối ưu hóa giá trị của các mối quan hệ khách hàng, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội.
Trên thực tế, có một số lỗi phổ biến bạn có thể tránh bằng cách tối ưu hóa giá trị của khách hàng:
 
Dựa vào một cách tiếp cận topline (kiểu tiếp cận từ trên xuống dưới) .Nếu bạn tập trung vào việc giành được khách hàng trước khi bạn biết bạn sẽ kiếm tiền như thế nào trong mối quan hệ, bạn sẽ thua cuộc chiến giá cả ngay lập tức.
Bạn hoạt động như thể bạn hiểu nhu cầu của khách hàng mà không có bất kỳ dữ liệu, phân tích hoặc nghiên cứu khách hàng nào sẽ chỉ dẫn đến các cuộc trò chuyện về giá cả.
 
Áp dụng một mô hình cho tất cả. Mô hình kinh doanh một kích cỡ phù hợp với tất cả các yếu tố không ảnh hưởng đến giá trị thực sự của khách hàng. Thay vào đó, khi bạn áp dụng nhiều mô hình kinh doanh theo danh mục khách hàng, bạn có thể cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội và cải thiện hoặc giữ vững quan điểm về giá cả.
 
Đặt mục tiêu tùy ý. Bạn phải tính đến phân khúc khách hàng khi bạn đặt mục tiêu. Chẳng hạn, nếu bạn đặt mục tiêu nhận 10% doanh thu trực tuyến nhưng khách hàng của bạn không thực sự muốn kinh doanh theo cách đó, lợi nhuận của bạn sẽ giảm nhanh chóng.
 
Tiếp cận bán hàng sai. Đơn giản chỉ cần cung cấp báo cáo, tài liệu quảng cáo, đào tạo sản phẩm và tự chủ về giá không cho phép đội ngũ bán hàng của bạn bán hàng hiệu quả. Định lượng hiệu suất của khách hàng và cung cấp thông điệp giá trị phù hợp theo nhóm khách hàng là điều kiện tiên quyết để quản lý bán hàng tuyệt vời.
 
Thông qua phân tầng khách hàng, các nhà phân phối có được một bức tranh rõ ràng về giá trị mỗi khách hàng cung cấp cho họ và tránh những rủi ro này. Phân tầng khách hàng là quá trình phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên các yếu tố khác nhau, chẳng hạn như lợi nhuận, sức mua, sự liên kết và chi phí để phục vụ, để xác định giá trị của từng mối quan hệ khách hàng.
 
Chẳng hạn, các nhà phân phối có thể xác định khách hàng nào họ có tiềm năng lớn nhất để phát triển và duy trì lợi nhuận so với những khách hàng đang làm cạn kiệt tài nguyên quý giá. Từ đó, họ có thể thực hiện các thay đổi chu đáo xung quanh cách họ phục vụ các loại khách hàng khác nhau.
Kết quả chính của sự phân tầng khách hàng
Phân tầng khách hàng:
Là điều tất yếu đưa đến lợi nhuận : Một kiến ​​thức và hiểu biết lớn hơn về giá trị và lợi nhuận của khách hàng của bạn có thể giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn về giá cả. Trên thực tế, sự phân tầng khách hàng có thể chiếm 50% trong các quyết định về giá của bạn.
Thiết lập chi phí thực sự của hoạt động kinh doanh: Khi bạn thực hiện mô hình phân tầng khách hàng toàn diện, bạn có thể nắm bắt hiệu quả chi phí của mình để phục vụ. Chi phí để phục vụ phân tích giúp các công ty hiểu được sự khác biệt về yêu cầu và nhu cầu dịch vụ cho từng khách hàng, cũng như tổng chi phí của họ.
Có thể nhân đôi EBITDA của bạn (Thu nhập trước lãi suất, thuế, khấu hao và khấu hao): Phân tầng khách hàng là một công cụ quan trọng để hoàn thành một kỳ tích như nhân đôi EBITDA của công ty bạn. Các nhà phân phối đã áp dụng thực tiễn tốt nhất này đã báo cáo các cải thiện tỷ suất lợi nhuận gộp trong khoảng 200 đến 600 điểm cơ bản.
Sử dụng phân tầng để tối ưu hóa giá trị khách hàng
Nhận thêm giá trị từ mỗi mối quan hệ khách hàng bằng cách giải quyết ba mục tiêu chính:
Tăng doanh thu: Làm thế nào bạn có thể cải thiện giá trị của mình với khách hàng để thu được nhiều doanh thu hơn từ mối quan hệ?
Giảm chi phí: Làm thế nào bạn có thể phục vụ khách hàng hiệu quả hơn như dịch vụ và khả năng tiếp cận của bạn?
Phân bổ tối ưu tài sản: Kỳ vọng thực tế của khách hàng và nhà cung cấp của bạn là gì và bạn có đáp ứng chúng tối ưu không?
Đây là một sự kết hợp phức tạp để chắc chắn, nhưng có một điều rõ ràng: Tất cả các yếu tố này đều bị ảnh hưởng bởi người bạn chọn phục vụ và cách bạn truyền đạt đề xuất giá trị của bạn tới họ.
Bắt đầu từ đâu
Làm thế nào để bạn đưa phân tầng khách hàng vào thực tế? Quá trình này sẽ khác nhau cho mỗi nhà phân phối. Để xác định các bước tiếp theo cho doanh nghiệp của bạn, hãy tự hỏi:
 
Bạn có thông tin liên quan, đáng tin cậy và có thể định lượng được ghi lại thường xuyên trong hệ thống CNTT của bạn trên cơ sở định kỳ không?
Làm thế nào bạn nên phân tầng cơ sở khách hàng duy nhất của bạn? (phân khúc thị trường, chi nhánh, lãnh thổ bán hàng, toàn công ty)
Trả lời những điều sau về mỗi khách hàng để xác định giá trị của họ cho bạn, được gọi là Ghi giá trị:
Khách hàng này làm bao nhiêu doanh nghiệp? (bán hàng, mua hàng)
Làm thế nào họ có lợi nhuận? (ký quỹ, tỷ lệ phần trăm ký quỹ, thay đổi điểm cơ bản)
Làm thế nào phù hợp là khách hàng với đề xuất giá trị của bạn? (đặt hàng, thâm nhập dòng, xu hướng bán hàng)
Chi phí khách hàng này để phục vụ là gì? (ngày thanh toán, chi tiết đơn hàng trên mỗi đơn hàng, kích thước đơn hàng)
Khi bạn đánh giá khách hàng của mình giá trị đối với doanh nghiệp của bạn, điều đó cũng rất quan trọng để đánh giá giá trị bạn cung cấp cho họ. Điều này được gọi là Tạo giá trị và hiểu điều này có thể giúp bạn tối ưu hóa các dịch vụ của mình. Giá trị Tạo từ quan điểm của khách hàng có thể bao gồm tính sẵn có của sản phẩm, độ sâu và độ rộng của sản phẩm, độ tin cậy, tính nhất quán, sự phù hợp chiến lược, v.v. Giá trị nắm bắt đại diện cho giá hoặc phí bảo hiểm bạn tính cho giá trị cung cấp cho khách hàng của bạn. Phân tầng khách hàng giúp bạn căn chỉnh Giá trị Tạo và Ghi giá trị.
Khi  trả lời những câu hỏi này, mở rộng có thể phân tầng và phục vụ khách hàng của bạn tốt hơn. Chúng tôi phân tầng khách hàng thành bốn nhóm:
 
Cốt lõi: Chiếm 5% -10% cơ sở khách hàng và 80% lợi nhuận ròng. Những khách hàng này có lợi nhuận cao và giao dịch với khối lượng lớn một cách thường xuyên. Bạn không thể tồn tại mà không có chúng.
Cơ hội: Chiếm 5% cơ sở khách hàng và dưới 10% lợi nhuận ròng. Những khách hàng này là khách hàng cốt lõi của đối thủ cạnh tranh của bạn, những người truy cập vào sản phẩm và dịch vụ của bạn khi nhà cung cấp thường xuyên của họ hết hàng. Họ trả phí và tương đối dễ phục vụ.
Khách hàng biên: Chiếm 70% cơ sở khách hàng và dưới 10% doanh thu. Những khách hàng này mua không thường xuyên với khối lượng bán hàng thấp và yêu cầu mức giá tốt nhất và mức độ dịch vụ cao.
Khách hàng "Service Drain" : chiếm 5% -10% cơ sở khách hàng và 30% doanh thu. Đây là những khách hàng có khối lượng lớn, yêu cầu dịch vụ cao hơn trong khi yêu cầu giá thấp.
 
Đối với các nhà lãnh đạo bán hàng, phân tầng khách hàng có thể hỗ trợ quản lý bán hàng, trau dồi các mục tiêu của nhân viên bán hàng, thu hút mọi người trên cùng một trang và hỗ trợ văn hóa tập trung vào khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể nhận được nhiều chi tiết hơn về việc ai sẽ nhắm mục tiêu tăng trưởng - và ai nên tránh. Và họ có thể xác định những khách hàng có thể mua nhiều hơn mà họ có thể chuyển sang danh mục cốt lõi.
 
Và quản lý cấp cao có thể sử dụng phân tầng khách hàng như một la bàn cho doanh nghiệp: Quá thường xuyên các công ty nhìn về phía sau. Phân tầng khách hàng thúc đẩy văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm hướng tới tương lai bắt buộc phải cạnh tranh trong thị trường ngày nay.
Tags:

Top